El recorrido del cliente B2B: su plan para un crecimiento sostenible

El recorrido del cliente B2Bes el camino completo que recorre un cliente empresarial. Comienza con la primera toma de conciencia de un problema y continúa hasta después de la compra de tu solución. Olvídate del anticuado embudo de ventas lineal; el recorrido moderno es una ruta compleja llena de puntos de contacto digitales en la que el cliente lleva las riendas.

Tu plan para el crecimiento en un mercado complejo

¿Te preguntas por qué tu sitio web atrae poco tráfico? ¿O por qué esos valiosos clientes potenciales no se convierten? La causa suele ser la falta de comprensión de cómo toman realmente las decisiones tus clientes B2B. El embudo de ventas tradicional, en el que el vendedor tenía el control, es cosa del pasado.

El comprador B2B actual es independiente, está bien informado y realiza una exhaustiva investigación en línea antes incluso de ponerse en contacto. Navega por un laberinto de entradas de blog, reseñas de compañeros de profesión, seminarios web y redes sociales. Tu tarea ya no es presionar, sino guiarle con la información adecuada en el momento adecuado.

Considere el mapa del recorrido del cliente como el GPS de su estrategia de marketing y ventas. Le muestra exactamente dónde se encuentran sus clientes, cuáles son sus necesidades y cómo puede guiarlos mejor hacia su destino: su solución.

Este mapa conceptual ilustra claramente las fases más importantes, los puntos de contacto y los perfiles de los clientes en el recorrido del cliente B2B.

La visualización muestra claramente cómo diferentes personas siguen caminos únicos, en los que el sitio web, el correo electrónico y las demostraciones son puntos cruciales en su toma de decisiones.

El cambio digital en las compras B2B

El cambio hacia un enfoque digital y de autoservicio no es una tendencia, sino una realidad. Estudios recientes muestran que, en el mercado B2B neerlandés,el 85 % de las organizacionesya cuenta con tiendas online o portales de autoservicio. Esto ofrece a los compradores la libertad de investigar productos y realizar compras de forma independiente.

El efecto es enorme. Las empresas con este tipo de tiendas online esperan un crecimiento de las ventas de hastaun 42 % durante el próximo año. Esto subraya la enorme ventaja que supone unrecorrido digitaldel cliente B2B bien diseñado.

Para comprender realmente la diferencia, es útil comparar el enfoque antiguo y el nuevo.

Diferencias principales: el recorrido B2B tradicional frente al moderno

Característica	Viaje tradicional	El viaje B2B moderno
Control	Los vendedores dirigen el proceso y el flujo de información.	El comprador tiene el control y marca el ritmo.
Fuente de información	Material de ventas, folletos y contacto directo.	Investigación en línea, revisiones por pares, seminarios web y blogs.
Momento de contacto	Al principio del proceso, a menudo mediante la captación en frío.	Al final del proceso, cuando el comprador ya sabe mucho.
Desarrollo del proceso	Lineal y predecible (modelo de embudo).	Cíclico, complejo e impredecible.
Comunicación	Unilateral: el vendedor envía información.	Interactivo: diálogo a través de múltiples canales digitales.
Enfoque	El producto y la venta.	El cliente, su problema y la solución ofrecida.

Esta tabla muestra que las reglas del juego han cambiado por completo. Una estrategia que antes funcionaba, ahora está condenada al fracaso.

Por qué es indispensable una estrategia

Sin una comprensión clara de este complejo proceso, estarás disparando a ciegas. Invertirás dinero en actividades de marketing que no darán en el blanco, lo que provocará frustración y un retorno de la inversión poco claro.

Al planificar cuidadosamente el recorrido de tu cliente, podrás:

• Identificar los puntos débiles:Descubra exactamente dónde y por qué los clientes potenciales abandonan.
• Descubrir oportunidades:Encuentre nuevas formas de añadir valor y diferenciarse.
• Alinear el marketing y las ventas:garantice una transición fluida del cliente potencial al cliente.

Una estrategia bien pensada para marketing de contenidos es la base para respaldar cada fase de este viaje. En este artículo analizamos cada fase para que puedas crear un plan estratégico que conduzca a un crecimiento sostenible.

Atraer la atención en la fase de toma de conciencia

Ningún recorrido del cliente B2B comienza con un argumento de venta. El recorrido comienza mucho antes, con un problema persistente o una pregunta sin respuesta. En la fase de concienciación (Awareness), es probable que tu futuro cliente ni siquiera sepa que existes. Lo que sí saben es que tienen un reto que están tratando de resolver. Tu tarea es aparecer como el experto que necesitan.

En términos digitales, este es vuestro primer apretón de manos. Aquí es donde comenzáis a construir una relación, mucho antes de que alguien piense en un presupuesto.

En este momento, su búsqueda es puramente informativa. Escriben preguntas generales en Google para ponerle nombre a su problema. Tu estrategia debe centrarse en ser la voz más útil y fiable que encuentren. Se trata de ganarse su confianza desde el primer momento.

Conviértete en la mejor fuente de contenido y SEO

Las dos herramientas más poderosas en este sentido sonla optimización de motores de búsqueda (SEO)yel marketing de contenidos. Piensa en el SEO como la construcción de autopistas digitales que llevan a los clientes potenciales directamente a tu sitio web. Sin SEO, el mejor contenido del mundo es como una valla publicitaria en el desierto: nadie lo ve.

El contenido en sí mismo debe ser realmente útil, no un discurso de ventas encubierto. Sea generoso con sus conocimientos. Este enfoque le posicionará como un guía fiable, no como un simple proveedor que quiere vender algo.

Formatos de contenido que funcionan de maravilla en la fase de concienciación:

• Artículos de blog en profundidad:artículos extensos que analizan un problema específico y ofrecen consejos prácticos.
• Guías descargables o libros electrónicos:contenido valioso que las personas guardan y consultan más adelante.
• Investigación original o informes sectoriales:contenido basado en datos que refuerza tu autoridad y se comparte ampliamente.
• Seminarios web informativos:sesiones de vídeo en directo o bajo demanda que informan a tu público sobre un tema importante.

Al ofrecer soluciones reales a sus problemas iniciales, crearás una primera impresión positiva que perdurará. Recordarán quién les ayudó cuando busquen soluciones concretas.

Habla su idioma, no el tuyo

Para crear contenido relevante, debes conocer exactamente las palabras que utilizan tus clientes potenciales. Por eso, la investigación de palabras clave es indispensable. No se trata de manipular a Google, sino de comprender en profundidad la intención de búsqueda.

Ponte en su lugar y pregúntate:

• ¿Qué retos específicos les están dando dolores de cabeza ahora mismo?
• ¿Qué frases escriben en los motores de búsqueda para encontrar respuestas?
• ¿Buscan artículos del tipo «cómo hacer...», definiciones o análisis de tendencias?

Herramientas como Planificador de palabras clave de Google o Ahrefs son excelentes para descubrir estas búsquedas. Te proporcionan una hoja de ruta de contenido que se ajusta perfectamente a lo que busca tu público objetivo. Cuando respondes a sus preguntas específicas, tu contenido se vuelve inmediatamente relevante y valioso.

Tu objetivo en la fase de concienciación es sencillo: convertirte en la fuente indispensable en la que tus clientes potenciales confían tan pronto como detectan un problema. Esta confianza inicial es el combustible para el resto del recorrido del cliente B2B.

Una empresa preocupada por el bajo tráfico de su sitio web aún no busca «agencia de marketing digital». Es mucho más probable que busque «cómo aumentar las visitas a mi sitio web» o «¿por qué mi visibilidad online es baja?». Tu contenido debe encontrarse exactamente ahí. Si consigues captar su atención en este punto, serás un líder natural en la siguiente fase de su viaje.

Guías Prospects por la fase de consideración

Una vez que un cliente potencial supera la fase «¿cuál es mi problema?», entra en un nuevo mundo de investigación. Se trata de la fase de consideración (Consideration), un momento crucial en elrecorrido del cliente B2Ben el que no solo busca información, sino que busca activamente lamejorsolución.

Tu papel está cambiando ahora. Ya eras una fuente de ayuda en la fase de concienciación. Ahora es el momento de convertirte en la opción más lógica. La pregunta central en sus mentes ha pasado de identificar el problema a encontrar una solución eficaz.

Este es el momento en el que comienza la verdadera evaluación. Comparan proveedores, analizan reseñas y buscan pruebas sólidas de que un servicio realmente cumple lo que promete. Tu marketing debe pasar de un contenido amplio y educativo a material muy específico que destaque tu solución concreta.

Demuestra tu experiencia con contenido detallado

Para destacar entre tanto ruido, debes ofrecer contenido que profundice y aborde directamente sus criterios de evaluación. Este es tu momento para demostrar tu experiencia y construir una credibilidad inquebrantable.

Ponte en su lugar. ¿Qué necesita un comprador serio para firmar un contrato con confianza? Necesita los detalles, pruebas sólidas y una visión clara de los resultados esperados.

Lo que hace maravillas aquí:

• Estudios de casos detallados:nada es más poderoso que una historia de éxito real. Muestre cómo ha resuelto un problema similar para otra empresa. Describa los retos, su enfoque y, lo más importante, los resultados medibles.
• Guías comparativas:No tengas miedo de hacer comparaciones honestas y detalladas entre tu solución y las alternativas. Esto te posiciona como un experto transparente que realmente entiende el mercado.
• Seminarios web orientados a soluciones:Organice un seminario web que muestre a los participantes exactamente cómo su servicio resuelve su problema específico. Es una forma interactiva de responder preguntas y demostrar valor.
• Vídeos de demostración del producto:un vídeo breve y potente que muestre las características y ventajas más importantes de tu oferta puede resultar increíblemente convincente. Les da una idea de cómo sería trabajar contigo.

Este tipo de contenido permite a los compradores «probar» mentalmente tu solución, lo que les facilita imaginar que alcanzarán sus objetivos con tu ayuda.

Alimentar a los clientes potenciales con comunicaciones específicas

El hecho de que alguien haya descargado una guía no significa que esté listo para comprar. El lead nurturing consiste en mantener el contacto y seguir ofreciendo valor hasta que realmente esté listo para dar el siguiente paso. Para ello, el marketing por correo electrónico es tu mejor aliado.

Olvídate de los boletines genéricos. La clave está en crear flujos de trabajo de correo electrónico automatizados que se activen con acciones específicas. Por ejemplo, si alguien descarga un estudio de caso sobre la mejora del SEO, puedes hacer un seguimiento con una serie de correos electrónicos con consejos avanzados de SEO o una invitación a un seminario web relevante.

El objetivo del lead nurturing es permanecer en la mente del cliente proporcionándole información relevante y útil de forma constante. No solo vendes, sino que construyes una relación basada en la confianza y la experiencia.

Este enfoque específico garantiza que tu comunicación siempre resulte relevante y útil, lo que convierte a tu marca en la elección natural a la hora de tomar una decisión.

La creciente importancia de un enfoque digital

El proceso de compra B2B se realiza más que nunca en línea, incluso para productos físicos. En 2023, el mercado neerlandés de comercio electrónico B2B de bienes se valoró en más de34 000 millones de dólares estadounidenses. Según las previsiones, este mercado crecerá hasta alcanzar casilos 40 500 millonesen 2026, lo que indica el dominio de los canales digitales.

Este cambio significa que ser visible y valioso en línea durante la fase de consideración es indispensable. Puede obtener más información sobre las tendencias que marcan la Configurar el mercado B2B neerlandés en Statista.com.

Optimizar para esta fase significa que cuando un empresario local busque «la mejor agencia de diseño web para minoristas» o «servicios de marketing digital para startups tecnológicas», aparezcan tus guías detalladas y tus convincentes casos prácticos. Esto requiere una estrategia de SEO centrada que vincule tus soluciones con las necesidades específicas de las empresas a las que prestas servicio. Al proporcionarles la información adecuada en el momento adecuado, generas la confianza que necesitan para dar el siguiente paso.

Cerrar el trato: La fase de decisión

Este es el momento de la verdad. Después de toda la investigación, las comparaciones y las discusiones internas, tu cliente potencial está listo para tomar una decisión. Tu papel ahora es hacer que decir «sí» a ti sea la opción más fácil y lógica. Este último paso consiste en eliminar cualquier duda que pueda quedar y generar una confianza inquebrantable.

Cada interacción es crucial en este punto. Una experiencia web torpe o un argumento de venta que no da en el blanco pueden echar por tierra todo tu esfuerzo. El objetivo es sencillo: crear un camino fluido y tranquilizador desde el cliente potencial hasta el cliente de pago, para que se sienta genial con su decisión.

Haz tu oferta irresistible

Para convencer a alguien, debes presentar ofertas que respondan directamente a sus últimas preocupaciones y preguntas. Olvídate del discurso genérico de marketing; estamos hablando de herramientas personalizadas diseñadas para cerrar el trato.

Ponte en su lugar. ¿Qué necesita un comprador serio para sentirse 100 % seguro? Necesita claridad absoluta, tranquilidad total y una visión clara de los siguientes pasos.

Las ofertas más potentes para la fase de decisión:

• Demostraciones personalizadas:No les muestres solo tu producto; muéstralessufuturo con tu producto. Una demostración que aborde los problemas específicos de su empresa demuestra que les has escuchado y que comprendes su mundo.
• Consultas o sesiones estratégicas gratuitas:Ofrecer el tiempo de un experto para una sesión individual supone un enorme valor añadido. Demuestra que estás comprometido con su éxito, incluso antes de que hayan gastado un solo céntimo.
• Ofertas claras y transparentes:ponga todo sobre la mesa con claridad. Una oferta detallada que defina el alcance, los resultados, el calendario y los costes no deja lugar a dudas. La profesionalidad genera una gran confianza en este sentido.
• Casos prácticos hiperrelevantes:quizá ya hayas utilizado casos prácticos anteriormente, pero ahora es el momento de sacar la artillería pesada. Mostrarles cómo has ayudado a una empresaexactamente igual que la suyaes la mejor prueba social que existe.

No se trata de trucos de venta, sino de argumentos decisivos que hacen que la elección sea la más inteligente posible para ti.

Tu sitio web: el toque final

En esta fase avanzada, la experiencia del usuario (UX) de tu sitio web puede marcar la diferencia entre un contrato firmado y un cliente potencial perdido. Cuando un cliente potencial vuelve a tu sitio web para consultar precios o buscar un número de contacto, la experiencia debe ser fluida. Si tu sitio web es lento, confuso o poco intuitivo, su confianza se esfumará.

Una experiencia web fluida en la fase final es como un apretón de manos firme y seguro. Confirma que eres profesional, organizado y fácil de tratar.

Asegúrate de que tus páginas de servicios sean claras, que tus precios sean fáciles de encontrar y que tus formularios de contacto sean sencillos. Cada clic debe sentirse como un paso adelante, no como una fuente de frustración. Pequeños detalles como un número de teléfono destacado o un botón de llamada a la acción claro pueden marcar la diferencia.

Unifique el marketing y las ventas para obtener beneficios

La transición del marketing a las ventas debe ser tan fluida que resulte invisible. Tu equipo de ventas debe abordar cada conversación con toda la información sobre el historial del cliente potencial. ¿Qué artículos han leído? ¿Qué informes técnicos han descargado? ¿Qué preguntas hicieron durante ese seminario web?

No se trata solo de datos, sino de la clave para una conversación personalizada. En lugar de un discurso estándar, tu equipo puede responder directamente a los retos e intereses que el cliente potencial ya ha mostrado. Este tipo de sintonía crea un diálogo potente y convincente, y demuestra que eres el socio que realmente les entiende.

De clientes a embajadores Fabricación tras la compra

El trato está cerrado, el contrato está firmado. Para muchas empresas, esto supone la meta final, pero en realidad es el pistoletazo de salida para la parte más importante delrecorrido del cliente B2B. Lo que ocurredespués dela venta es lo que distingue a las buenas empresas de los líderes del mercado.

Piénsalo: todos los esfuerzos en marketing y ventas están orientados a captar clientes. El crecimiento real y sostenible proviene de lo que haces después. Esta es tu oportunidad para construir una verdadera asociación, no solo para cerrar una transacción.

Cuando cambias el enfoque de simplemente vender un producto a garantizar el éxito de tu cliente, todo cambia. Aquí entras en las fases de retención y embajadores, donde conviertes a tus clientes satisfechos en tu canal de marketing más potente.

Fomentar la lealtad con una experiencia de compra impecable

Los primeros90 díasson absolutamente cruciales. Un comienzo torpe y confuso puede agriar toda la relación antes de que haya comenzado. Necesitas un proceso de incorporación fluido que transmita a tu nuevo cliente una sensación de confianza y atención. ¿Saben exactamente cuáles son los siguientes pasos? ¿Tienen una persona de contacto fija para cada pregunta?

No esperes a que se encuentren con un problema. El apoyo proactivo es esencial. Ponte en contacto con ellos, comparte consejos útiles y recomiéndales recursos que les ayuden a sacar partido inmediato a tu servicio. Esto genera una gran confianza y demuestra que inviertes en su éxito, no solo en su dinero.

Una excelente experiencia del cliente después de la compra incluye:

• Incorporación estructurada:proporcióneles un plan de acción claro para comenzar. Ayúdeles a obtener una victoria rápida desde el principio para generar impulso.
• Comunicación proactiva:mantén la conversación. Envía mejores prácticas o conocimientos relevantes. Nuestra guía sobre marketing por correo electrónico y boletines informativos puede proporcionarte una base sólida para ello.
• Asistencia dedicada:facilite al máximo que los clientes obtengan ayuda de una persona real y experta cuando la necesiten.

Este enfoque proactivo es tu mejor defensa contra la pérdida de clientes. De esta manera, sientas las bases para una relación duradera y rentable.

Convierte el éxito en tu mejor herramienta de marketing

Una vez que un cliente está satisfecho y ve resultados reales, tienes una mina de oro de pruebas sociales. A los clientes leales les encanta compartir sus historias, pero tienes que pedírselo y ponérselo fácil. No puedes esperar a que te dejen una buena reseña; necesitas un sistema para fomentar el embajador.

Tu argumento de venta más convincente no proviene de tu departamento de marketing. Proviene de un cliente satisfecho que le cuenta a un compañero cómo has resuelto su problema concreto.

Así se completa el círculo delrecorrido del cliente B2B. La fantástica experiencia de un cliente se convierte en la prueba de que la fase de concienciación comienza para el siguiente cliente potencial.

Un sencillo plan paso a paso para crear un ejército de embajadores:

• Recopila testimonios:después de una gran victoria o de alcanzar un hito en un proyecto, pide un breve testimonio. Hazlo fácil haciendo unas cuantas preguntas clave.
• Desarrolla casos prácticos detallados:colabora con tus mejores clientes para contar sus historias. Profundiza en el reto específico, cómo les has ayudado y, lo más importante,los resultados medibles.
• Fomenta las referencias:crea un programa formal de referencias. Un simple agradecimiento o una pequeña recompensa pueden motivar a los clientes a enviarte nuevos negocios. Una recomendación de un compañero de confianza del sector es uno de los mejores contactos que puedes conseguir.

Al centrarte en lo que ocurre después de la venta, creas un potente ciclo de crecimiento en el que cada cliente satisfecho te ayuda a encontrar al siguiente.

Aprovecha los datos y la IA Tu ventaja competitiva

En un mercado tan competitivo, ya no basta con hacer conjeturas. Si quieres pasar de reaccionar ante los cambios del mercado a crecer de forma proactiva, debes confiar en los datos y la inteligencia artificial (IA). Así podrás crear unaexperiencia de cliente B2B más inteligente y eficaz.

Piensa en los datos como un rastro de migas de pan que tus clientes dejan tras cada interacción. La IA es la potente herramienta que te ayuda no solo a recoger esas migas, sino también a ver todo el camino que forman. Abre la posibilidad de crear experiencias de cliente profundamente personalizadas a una escala que sería imposible para un equipo humano.

Lo que tus análisis intentan decirte

El primer paso es simplemente escuchar. Las herramientas de análisis, como Google Analytics, te proporcionan una visión directa del comportamiento de los clientes potenciales. Te muestran exactamente cómo interactúan las personas con tu sitio web, qué contenido tiene realmente éxito y, lo que es más importante, dónde encuentran problemas y abandonan.

Al seguir este comportamiento, puedes encontrar los puntos exactos de fricción en el recorrido del cliente. Por ejemplo, puedes descubrir que un gran número de personas abandona un formulario de contacto crucial o que una página de servicios importante tiene una tasa de rebote sorprendentemente alta. No se trata de cifras abstractas, sino de señales claras que te indican dónde debes centrar tu atención.

Personalizar con IA (sin dar miedo)

Una vez que comprendeslo queestá sucediendo, la IA te ayuda a ofrecer una respuesta significativa mediante la personalización. Los algoritmos de IA pueden analizar los datos de un visitante en tiempo real, como el sector, el tamaño de la empresa o el comportamiento anterior en tu sitio web, para mostrar de forma dinámica el contenido más relevante.

Imagina que un cliente potencial del sector manufacturero visita tu sitio web. En lugar de ver casos prácticos genéricos, automáticamente se le muestran casos de éxito de otros clientes del sector. Esa relevancia inmediata le da la sensación de que tu solución está diseñada específicamente para él, lo que supone un cambio radical en cuanto al compromiso.

No se trata de una idea futurista, sino que se está convirtiendo rápidamente en la norma. Un informe reciente reveló queel 87 % de los altos ejecutivosde los Países Bajos cree que la integración de la IA en sus experiencias de cliente generará resultados empresariales cuantificables para finales de 2025. Tal y como se destaca en Informe sobre tendencias digitales en marketing B2B de AdobeLas empresas holandesas ya utilizan la IA para proporcionar información relevante a los compradores con mayor rapidez y mejorar la calificación de los clientes potenciales.

Aumente la eficacia de su equipo de ventas con la automatización

Una de las aplicaciones más prácticas de la IA en elrecorrido del cliente B2Bes la puntuación de clientes potenciales. Un modelo de IA puede puntuar automáticamente a los clientes potenciales en función de sus acciones (como la descarga de un informe técnico) y sus datos de perfil. Este sencillo paso garantiza que tu equipo de ventas invierta su valioso tiempo en los clientes potenciales más comprometidos y listos para la venta.

La IA y el análisis de datos transforman tu marketing de un arte a una ciencia. Dejas de adivinar lo que quieren tus clientes y empiezas asaberlo, lo que te permite tomar decisiones seguras y basadas en datos que influyen directamente en tus ventas.

Este enfoque conduce a ciclos de ventas más eficientes y, en última instancia, a mayores tasas de conversión. Es el ejemplo perfecto de cómo el marketing y las ventas colaboran para crear una experiencia fluida y eficaz para el comprador. Nuestra experiencia en automatización del marketing se centra en implementar estos sistemas para convertir los datos brutos en ingresos reales.

Para que te hagas una idea más clara, aquí puedes ver cómo se puede utilizar la IA en diferentes puntos del viaje.

Aplicaciones prácticas de la IA en el recorrido B2B

Fase	Aplicación de IA	Ventaja empresarial
Concienciación	Temas de contenido impulsados por IA y optimización SEO	Crea contenido que responde directamente a las preguntas, lo que aumenta el tráfico orgánico.
Consideración	Personalización dinámica de sitios web y asistencia mediante chatbot	Muestra casos prácticos relevantes y responde directamente a las preguntas, lo que mantiene el interés de los clientes potenciales.
Decisión	Puntuación predictiva de clientes potenciales y nurturing automatizado por correo electrónico	Prioriza los clientes potenciales valiosos para ventas y nutre a los demás hasta que estén listos.
Lealtad	Análisis de IA del sentimiento de los clientes y predicción de la rotación de clientes	Identifica cuentas de riesgo y ayuda a abordar los problemas de forma proactiva.

Al adoptar un comportamiento coherente, detectar fricciones y utilizar la tecnología para personalizar cada interacción, se crea un sistema que se mejora constantemente. Cada dato que se recopila hace que la experiencia del siguiente cliente sea más fluida y eficaz.

Preguntas frecuentes Preguntas

Cuando te sumerges en el recorrido del cliente B2B, surgen automáticamente muchas preguntas. Para ayudarte a avanzar con confianza, hemos recopilado respuestas a algunas de las preguntas más frecuentes que nos plantean los empresarios y los directores de marketing.

¿Cuánto tiempo se tarda en crear un mapa del recorrido del cliente B2B?

Esta es la gran pregunta para la mayoría de los equipos ocupados. La verdad es que varía. Pero se puede crear una primera versión muy sólida con un esfuerzo concentrado de unas pocas semanas.

Un calendario realista:

• Taller interno (1-2 días):Reúna a sus equipos de ventas, marketing y atención al cliente. Esta es la forma más rápida de combinar sus conocimientos colectivos y esbozar cómocreeque será el viaje.
• Datos y conocimiento del cliente (1-2 semanas):ahora es el momento de comprobar si tus suposiciones son correctas. Esto significa sumergirse en tus análisis, datos de CRM y, lo más importante, hablar con algunos clientes. Este paso marca la diferencia entre una carpeta buena y una excelente.
• Mapeo y diseño (1 semana):Una vez recopilada toda la información, el último paso consiste en reunirla en un mapa claro y visual que todo el mundo pueda comprender y utilizar.

En total, entres o cuatro semanaspuedes tener unprimer borrador sólido y útilde tu mapa de recorrido. Recuerda que no se trata de un proyecto puntual. Considéralo un documento vivo que seguirás perfeccionando a medida que aprendas más.

¿Cuáles son las mejores herramientas para empezar?

No caigas en la trampa de pensar que necesitas software caro y avanzado desde el principio. Es mucho mejor empezar con algo sencillo y dejar que tu proceso determine las herramientas, y no al revés.

Para tu primera carpeta, llegarás sorprendentemente lejos con:

• Una pizarra blanca y post-its:nada supera esto para una sesión de brainstorming colaborativa. Es dinámico, sencillo e involucra a todo el mundo.
• Hojas de cálculo (Google Sheets o Excel):perfectas para organizar tus hallazgos de forma estructurada.
• Herramientas de visualización comoMirooLucidchart:cuando estés listo para crear una versión más pulida y compartible de tu mapa, estos lienzos digitales son fantásticos.

Sinceramente, la herramienta es mucho menos importante que la idea que hay detrás. El objetivo es crear un entendimiento común dentro de tu empresa. Empieza con lo que tienes y solo entonces busca software especializado cuando tu proceso esté lo suficientemente maduro.

¿Cómo mido el ROI del Journey Mapping?

Medir el rendimiento de tus esfuerzos de mapeo de recorrido consiste en realizar un seguimiento de las mejoras en las cifras clave. No se trata de un ejercicio creativo, sino que debe tener un impacto real y medible en los resultados de tu empresa.

Considere su mapa de recorrido como una herramienta de diagnóstico para su empresa. Le indica exactamente dónde se producen las pérdidas de ingresos, de modo que pueda implementar soluciones específicas que generen un claro retorno de la inversión.

Para demostrar su valor, presta mucha atención a estas cifras importantes:

1. Tasas de conversión:a medida que se flexibiliza el recorrido, más clientes potenciales deberían pasar de una fase a otra.
2. Duración del ciclo de ventas:al identificar y resolver los puntos conflictivos, puedes reducir el tiempo medio necesario para cerrar un trato.
3. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV):una buena cartera no termina con la venta. Cuando mejoras la incorporación y la asistencia, los clientes permanecen más tiempo y gastan más.
4. Calidad de los clientes potenciales:cuando el contenido de marketing está perfectamente adaptado, los clientes potenciales que se transfieren al departamento de ventas son mucho mejores, lo que se traduce en mayores tasas de éxito.

Al realizar una medición inicial y luego hacer un seguimiento de estas estadísticas, tendrás todas las pruebas que necesitas para demostrar el impacto financiero de comprender realmenteel recorrido del cliente B2B.

EnDigitalique.nlno solo teorizamos sobre el recorrido del cliente, sino que creamos estrategias basadas en datos que convierten los conocimientos en ingresos reales. Si está listo para dejar de adivinar y empezar a crecer basándose en un plan estratégico claro, hablemos.

Descubre cómo podemos transformar tu presencia online y visítanos en https://www.digitalique.nl o deja tu comentario a continuación.